Atuar com vendas é algo motivador, delicado e que proporciona o desenvolvimento constante de novas estratégias de abordagem, negociação e fidelização. Exige que o profissional conheça cada vez mais seus clientes e serviços e possa agregar valor durante a negociação, na venda, pós-venda e em todas as demais áreas correlacionadas ao processo.
Em um mercado repleto de opções deve-se tentar estreitar o relacionamento com o cliente para que se consiga obter uma preferência inicial, uma lembrança, pois torná-lo fiel é quase impossível, mas para vir a ser a referência ou a preferência de fechar o contrato basta empenho, dedicação, interesse, pró-atividade, qualidade dos serviços, atenção especial, bem como mensurar constantemente qual a percepção de satisfação existente.
Algumas empresas confundem fidelizar com “aprisionar”. Oferecem condições supostamente interessantes aos clientes (preços), mas não qualidade. Um dos meus companheiros professor, na universidade, gostava de dizer, ao ouvir um comentário inteligente de algum aluno, que a turma era homogênea, mas alguns eram mais homogêneos do que outros.
Era uma maneira sutil de elogiar alguns, sem desmerecer os outros, da mesma forma, os meus artigos tecnicos são bastante homogêneos, mas alguns são especiais, este artigo é sem dúvida muito importante – afinal de contas, é para nos que somos todos vendedores.
Neste espaço, tenho tentado intercalar assuntos sérios e motivacionais, e noto claramente que os temas motivação e seriedade são muito populares e fazem sucesso, é só verificar a quantidade de e-mails que recebo quando faço um artigo falando sobre a persistência das formigas malditas (Lula e sua trupe) ou sobre a teoria moderna dos portfólios, acho que o segredo, como tudo na vida, é o equilíbrio, a vida de quem trabalha com vendas nunca é muito equilibrada, mas nem por isso devemos deixar de buscá-lo, assim como a excelência, a perfeição ou a qualidade total, são objetivos difíceis de alcançar, mas só a tentativa já faz de você um ser humano melhor.
Meu falecido amigo Jorge Milek, dizia, que um bom vendedor deve ter cinco orgulhos na vida:
Orgulho de ser quem você é – A auto-estima é fundamental para quem quer ter sucesso em vendas.
Orgulho dos serviços que você representa – Um vendedor só consegue ser realmente convincente quando ele mesmo gosta e acredita no que vende.
Orgulho da empresa que você representa – Vestir a camisa é fundamental. Um grupo unido é muito poderoso e eficaz.
Orgulho de ser um profissional de vendas – Vendedor sim, senhor.
Orgulho de ser brasileiro – Quem faz o Brasil andar para frente? Quem é que movimenta a economia, cria riquezas e ajuda o País a crescer? Nós, vendedores.
Sergio Mansilha.
sergio@mansilha.com.br
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